Az energiatárolós szektor hatalmas változások előtt áll!

Az energiatárolós szektor hatalmas változások előtt áll. A pályázati támogatások hamarosan kifutnak, indulhatnak a piaci alapon megvalósuló projektek, sokan a gazdaság és a piac növekedésére számítanak, és lassan mindenki kezdi belátni, hogy az energetika versenyképességi kérdés lett mindenkinek az Európai Unióban.

Ezeket a pontokat Andy Grove, az Intel korábbi vezérigazgatója stratégiai inflexiós pontnak nevezte. Ezek olyan pillanatok, amikor az alapvető működési szabályok olyan szinten megváltoznak, hogy az addig érvényes stratégiák, amelyek korábban teljesen jól funkcionáltak, hirtelen elkezdenek nem működni. Ezek lehetnek technológiai, piaci vagy globális jelenségekből adódó inflexiós pontok. A lényeg, hogy ezeket időben fel kell ismerni, és nem szabad a múltban ragadni.

A piac fejlesztése közös feladatunk. A napelemes és akkumulátoros szakma akkor fog tudni fejlődni, ha mindannyian innoválunk, új dolgokat hozunk be, és folyamatosan fejlesztünk. Ez tudja beindítani a telepítéseket és a projekteket. Úgy tudunk segíteni, ha minél versenyképesebb új termékeket és szolgáltatásokat mutatunk be, ezeket megismertetjük a vevőkkel és a partnerekkel, és hosszú távon akkor tudunk sikeresek lenni, ha nemcsak a pályázati lehetőségeket, hanem a piaci alapon működő projekteket is keressük.

A szektor kihívásai

Azt látjuk, hogy ez a szektor nagyon sok kihívással küzd. Sok egyeztetés zajlik arról, hogyan lehetne ebben segíteni, és milyen megoldási javaslatok vannak. Ahhoz, hogy megértsük a piac problémáit, először fel kell tárni őket. Ezért a közeli partnereinknek kérdőíveket küldtünk ki, egyeztetéseket szerveztünk, és ezekből elég világos kép rajzolódik ki.

A kérdőív eredményei: kik válaszoltak?

A kérdőívet 53 cég töltötte ki. A válaszadó cégek főleg napelemes és akkumulátoros tervezők, kivitelezők, villamos tervezők, energiajogászok, energiamenedzsment cégek, energiakereskedők, illetve beszállítók és disztribútorok voltak. Az elmúlt években főleg C&I és utility fókuszú cégekkel kerültünk kapcsolatba.

Milyen szolgáltatásokat nyújtanak a válaszadó cégek?

Az egyik kérdés az volt, hogy az adott cég milyen szolgáltatásokat nyújt.

A legtöbb partnernél elsősorban az akkumulátorokkal kapcsolatos kivitelezés, tervezés és beszállítás a fő fókusz. Ezt követi a napelemes rendszerekkel kapcsolatos műszaki támogatás, tervezés és kivitelezés. Vannak jogi és pénzügyi tanácsadó cégek, finanszírozók és energiakereskedők is a partneri hálózatban.

Ez jó képet ad a piac összetételéről is: melyik szolgáltatást hány cég végzi, és milyen arányban végzik a cégek ezeket a tevékenységeket.

Látszik, hogy a kivitelezésben és a tervezésben nagyon sok cég versenyez, ugyanakkor EMS-ben, aggregátori szolgáltatásokban és finanszírozásban lényegesen kevesebb.

A legnagyobb problémák a visszajelzések alapján

Finanszírozás és bizonytalanság

A legnagyobb problémák közül az első és legfontosabb a finanszírozás és az ezzel kapcsolatos bizonytalanság volt. Ez volt talán a leggyakrabban visszatérő probléma: nagyon nehézkes a projektek piaci alapú finanszírozása.

Azt látjuk, hogy a banki finanszírozás talán még nem elég rugalmas, a beruházók önmagukban nem elég tőkeerősek, és sokan kivárnak a pályázatok miatt is. Hiányoznak a bankolható, bankképes üzleti modellek, illetve a gyorsan alkalmazható banki finanszírozói csomagok.

Szabályozás, engedélyeztetés és hálózati csatlakozás

A második probléma a szabályozás, az engedélyeztetés és a hálózati csatlakozás kérdése. Ezt nem kell külön bemutatni: évek, évtizedek óta nagyon komoly akadálya a projektfejlesztésnek.

Látjuk, hogy a jogszabályi környezet nem igazán kiszámítható, a csatlakozásnak folyamatos korlátai vannak, a DSO-folyamatok sem az igaziak, és ez ráadásul területenként is képes változni.

Egyre nehezebb az ügyfélszerzés

A harmadik legnagyobb probléma, amelyet a partnereink behoztak, és amelyet mi is nagyon jól látunk, hogy egyre nehezebb az ügyfélszerzés. Mindenkinek az lenne a célja, hogy komoly szándékú beruházók színvonalas telepítőkkel tudjanak kapcsolatba lépni. A piac éretlensége miatt ez nem mindig megy könnyen.

Azt látjuk, hogy a végfelhasználók, a beruházók és sajnos néhány telepítőcég sincs még pontosan, teljesen tisztában az akkumulátorok hozzáadott műszaki és pénzügyi értékével. Emiatt az értékesítés sokszor lassú és nehézkes. Talán a legnagyobb gond, és ezt nagyon sokan mondták, hogy az ügyfelek szinte kizárólag az árat nézik, és a különböző műszaki előnyök nem igazán fogják meg őket.

Milyen partnerekkel szeretnének összekapcsolódni a cégek?

Azt a kérdést is feltettük, hogy a partnerek milyen más típusú szereplőkkel szeretnének összekapcsolódni, ami segítené az üzletüket.

Finanszírozók és finanszírozott technológiai beszállítók

Itt is első helyen végzett, hogy finanszírozókkal szeretnének összekapcsolódni, és nemcsak konkrét finanszírozókkal, hanem finanszírozott technológiai beszállítókkal is. Látjuk, hogy a legtöbb projekt nem a műszaki, hanem a pénzügyi oldalon akad el. Nagyon sokan keresnek bankolható üzleti modelleket és finanszírozási megoldásokat, és látszik, hogy ez központi téma. Ez alátámasztja azt is, miért van szükség a Finance BootCamp-hez hasonló konferenciákra.

Aggregátorok, energiamenedzsment- és integrációs partnerek

Sokan keresnek aggregátort, energiamenedzsment- és integrációs partnert is. Ez volt a második leggyakrabban említett piaci igény.

Fontos lenne, hogy minél több, vezérlésben tapasztalt cég jelenjen meg és fejlődjön a piacon, illetve gyártófüggetlen vezérléssel kompatibilis akkumulátorgyártókra is lenne igény.

Ügyfélkapcsolati és ügyfélszerzési partnerek

A szükséges partnerek listáján harmadik helyen végzett, hogy ügyfélkapcsolati, illetve ügyfélszerzési partnereket is keresnek a cégek. Van, aki konkrétan KÁT-os parktulajdonost keres, van, aki iparvállalatot.

Szerencsére sokan visszajelezték a kérdőívben, hogy van kapcsolatuk ilyen napelemparkosokkal, illetve iparvállalatokkal. Velük is elkezdjük felvenni a kapcsolatot, és megnézzük, hogyan lehet ezekből működő, strukturált projekteket készíteni.

A kínálati oldalnak viszonylag hosszú ideje vannak színvonalas megoldásai. A komoly szándékú ügyfelek megtalálása tűnik most az egyik legnagyobb kihívásnak.

A partneri egyeztetések további tanulságai

A kérdőív kitöltése után megbeszéléseket szerveztünk a közeli partnerekkel. Ez a folyamat jelenleg is tart, és sok olyan új nézőpontot hoztak be ezen a három ponton túl, amelyet hasznos megosztani.

Összességében az látszik, hogy a különböző szereplők között az értékláncban, tehát az EPC, az aggregátor, a bank és a szakértők között még nem alakult ki az a fajta áramvonalas folyamat, amely elősegíti a projektek hatékony fejlesztését.

Sokan látjátok, mi is látjuk, hogy az elmúlt hónapokban, fél évben vagy egy évben, attól függően, ki hogyan nézi, a beruházói döntéshozatal lényegében befagyott.

Miért fagyott be a beruházói döntéshozatal?

Ennek több oka van. A pályázatoknak is van ehhez köze, de alapvetően az jött vissza, hogy nincs igazi gazdasági bizalom. Sokan csak a pályázatokra várnak, emiatt saját tőkét nem szívesen tesznek bele a projektekbe.

A hitel és a lízing 5-10 vagy akár 15 éves elköteleződést igényel, ami szintén nem annyira vonzó a vállalkozóknak. Van olyan is, aki egyszerűen nem érzi elég fájdalmasnak az energiaköltséget. Ez a tőletek érkezett visszajelzésekből is kiderül.

A 4-5 éves megtérülési időt sokan soknak tartják, pedig ebben a szektorban igazából ez az alsó, minimális szint, ami elfogadható szokott lenni. Sokan 1-2 éves fedezeti pontokban gondolkoznak, ami a napelemes-akkumulátoros szektorban eléggé távol áll a valóságtól.

A pályázatok piaci hatása és a Jedlik Ányos pályázat tapasztalatai

A pályázatoknak van egy piactorzító és egy piaclassító hatása, amit a Jedlik Ányos pályázat tavaly novemberi hivatalos bejelentése óta sokan érzékelünk. A Jedlik pályázattal kapcsolatban teljes piaci konszenzus van: nagyon bonyolult volt, sokat változtattak rajta, sok volt az értelmezési bizonytalanság, nagyon hosszú ideig kellett rá várni, és a lassú átfutás miatt egy csomó projekt meg is valósulhatott volna azóta piaci alapon.

Van, aki azt mondja, hogy ezek a pályázatok nem igazán ösztönzik a piacot úgy, ahogy ezt az első bejelentéskor mindenki várta volna. Nagyon sok projekt megállt, nem valósult meg, piaci alapon pedig akár el is indulhatott volna. Ha ez még nem lenne elég, volt olyan is, aki végül visszalépett.

Pontosan emiatt elég erős az igény a piaci alapú finanszírozásokra. Lízing, PPA, ESCO, hitel, bérlet: minden érdekli a piacot. Operatív támogatások, TAO-kedvezmény, minden alternatív megoldásra nyitott a szektor, úgy tűnik.

A banki, hitelalapú finanszírozás kérdései

Külön figyelmet érdemel a banki, hitelalapú finanszírozás. Jelenleg azt látjátok, hogy a bankok lényegesen jobban értik a napelemes beruházásokat, mint az akkumulátoros projekteket. Ez nekik is új dolog.

Van, aki azt mondja, hogy az a tapasztalata, hogy a bankok vagy nem tudják, vagy nem akarják figyelembe venni az üzleti modellek bevételi oldalát. Sokszor sokkal fontosabb a bevételeknél az aggregátori szerződés, a garanciák, a minimumbevételek, mint az az upside, amelyet el lehet érni. Ennek is megvan az oka.

Az is visszajött, hogy sokszor, különösen a nagyobb értékek esetén, nagyon lassú a banki döntéshozatal és az ajánlatadás. Van, hogy hónapokig nem érkezik válasz. Néha az adott illető nem is nagyon kap ajánlatot az adott projektre.

Ebből az a kép rajzolódik ki, hogy mindenképpen szükség lenne egy olyan banki finanszírozási ajánlati csomagra, amely tartalmazza a cash flow-t, a kockázatokat, a műszaki degradációt, és mindent egyben tud kezelni. Ez talán segíthetne abban, hogy elinduljanak a piaci hitelekkel finanszírozott projektek.

Árverseny és a minőségi különbségek láthatatlansága

Az árverseny is nagyon komoly, súlyos probléma. Szinte minden beszélgetésben előkerült. Ha valaki úgy érzi, hogy ezzel szembesül, nincs egyedül.

Százból egy vevő az, aki a műszaki előnyök alapján választ terméket, és a többi 99 kizárólag az árat nézi. Vannak olyan EPC-k, amelyek önköltségi áron vagy minimális haszonnal dolgoznak, illetve elkezdtek megjelenni az olcsó, gyenge minőségű, helyi támogatás nélküli termékek. Ezt az egyik partner úgy fogalmazta meg, hogy ez a "hitvány kínai" típusú akkumulátor.

Ezek nem feltétlenül kompatibilisek sem műszakilag, sem jogszabályilag a piaccal, és nem is igazán tartalmazzák azokat a funkciókat, képességeket, amelyeket a korszerű gyártók termékei tartalmaznak. Ez oda vezet, hogy lenyomják az árakat és az árak észlelését, vagyis azt, hogy mi számít elfogadhatónak. Emiatt a színvonalas, technológiailag fejlett megoldások nagyon drágának tűnhetnek.

Az is komoly gond, hogy az indikatív ajánlatok sokszor nem tartalmaznak minden tételt kibontva. Így a korrekt cégek, amelyek minden tételt feltüntetnek, nagyon komoly hátrányba tudnak kerülni, mert nem rejtenek el költségeket, és látszólag drágábbak tudnak lenni, mint azok, akik ezeket a tételeket nem fejtik ki transzparensen. Az pedig, hogy a garanciális és minőségbeli különbségek nem jönnek ki a fajlagos ár számításából, mindenkinek világos. Sokan csak az EUR/kWh arányt nézik, a műszaki előnyöket és funkciókat kevésbé.

Mely problémák megoldására vállalkozunk?

Nézzük meg, ebből a hatalmas problémahalmazból mely problémák megoldására vállalkozunk, és milyen irányba gondolkodunk.

Talán a legértékesebb az öt éve épített kapcsolati hálónk. Velünk lehet találkozni konferenciákon, nagyjából ötven előadást tartottunk eddig, konferenciákat és webinárokat szervezünk, és ebből évek alatt szépen lassan összeállt egy 400 cégnél is nagyobb partneri adatbázis.

Ezeknek a partnereknek szimulációkat készítettünk, tanácsot adtunk, szoftvert fejlesztettünk, együttműködtünk velük. A hírleveleinkkel és a social médiával viszonylag sok embert el tudunk most már érni, és szinte mindennap hívnak bennünket, hogy tudunk-e ajánlani tervezőt, kivitelezőt, aggregátort, energiajogászt, eladó KÁT-os parkot.

Mi ezt a kapcsolati hálót szeretnénk beadni a közösbe, és azt vizsgáltuk az elmúlt hetekben, hónapokban, hogyan tudnánk ezt a legjobban a közösség és a szakma szolgálatába állítani.

A B2B energetika központi felülete

Jelenleg a hazai piacon nem igazán érhető el olyan központi weboldal vagy webes platform, amely összefogná az egész B2B szektort, a projekteket, az ilyenek iránt érdeklődő beruházókat és az ebben érdekelteket. Az évek alatt kiépített független pozíciónkra alapozva egy ilyen platform építésébe fogtunk bele.

Olyan közösségi felületet szeretnénk létrehozni, amely egyrészt felkelti az ilyen típusú projektek iránt érdeklődő beruházók figyelmét, és meg tudjuk őket ezzel fogni, másrészt hitelesen, objektíven, optimális üzleti modellek mentén tudja segíteni a projektek kivitelezését. Ennek a partneri hálózatnak az összetételében jellemzően kivitelező, tanácsadó, energiaszolgáltató és gyártócégek vannak. Nekik szeretnénk minél több komoly szándékú, színvonalas projektet hozni.

Innentől a célunk, hogy a dimensim.hu legyen a B2B energetika kezdőlapja. Ezt az oldalt szeretnénk arra használni, hogy a szektor és a projektek iránt érdeklődő vállalatvezetők, napelemparkosok figyelmét megfogjuk. Ezeket a komoly szándékú beruházókat meg kell találni, támogatni kell őket a döntéshozatalban, hogy ez a befagyott, bénult állapot minél gyorsabban megszűnjön.

Ehhez folyamatosan gyűjtjük az összes releváns hírt, amely őket érdekelheti, saját edukációs cikkeket készítünk, illetve webinárokat és podcasteket, hogy támogassuk a vállalkozói döntéshozatalt. Ezeket majd a social médiában is el lehet érni.

A DimenSim-es B2B partnerhálózatban már vannak olyan cégek, amelyek jelezték, hogy vannak kapcsolataik olyan potenciális beruházókkal, akiknek lehetne dolgozni.

A DimenSim B2B platform: projektpiactér

A történet második lába a DimenSim B2B platform.

Ennek az lenne a célja, hogy Magyarország első ilyen B2B energetikai projektpiactere legyen, ahol a beruházók, a kivitelezők és a finanszírozók össze tudnak kapcsolódni, és strukturált módon, objektív szempontok mentén, transzparensen tudják a projekteket lefejleszteni.

Kvalifikált leadekre van szükség, és igazából a bénultság legjobban a beruházói oldalt érinti. Nem tudnak dönteni, nem tudják, kivel kellene dolgozni, nem mindenki ismer színvonalas vagy egyáltalán bármilyen kivitelező, tervező céget. Jó lenne, ha ezek a vevők a projektjavaslataikat néhány perc alatt fel tudnák tölteni valahová, ahol ki lehetne őket értékelni, a szállítói oldal pedig tudna rá ajánlatokat tenni. Ez segítene abban, hogy egy picit felgyorsuljanak ezek a projektek.

Tartalmakkal és a szakértők bemutatásával tudnánk segíteni a keresleti oldalnak abban, hogy a komoly szándékú beruházók el tudják dönteni, kivel, hogyan és miben érdemes együtt dolgozni.

Minőségi verseny az árverseny helyett

Amit még ezzel meg szeretnénk oldani, az az, hogy minőségi verseny alakuljon ki az árverseny helyett. Ez talán a legnagyobb akadályozó tényező.

A C&I és utility beruházók nem mindig tudnak különbséget tenni a különböző termékek és különböző szállítók között. Ezért azt találtuk ki, hogy különböző Tier-eket hozunk létre ezen a platformon. Így aki műszakilag, minőségben, szállítási feltételekben, garanciákban, helyi supportban, logisztikai feltételekben és finanszírozásban kedvező csomagot tud biztosítani, az meg tudja magát különböztetni azoktól, akik ezekkel a képességekkel nem rendelkeznek.

Önmagában nem gond, ha vannak egy piacon drágább és olcsóbb termékek, de ezeket jó lenne bemutatni a vevőknek, hogy mindig az adott projekthez legjobban illeszkedő termék, szállító, tervező és kivitelező tudjon részt venni az adott projektben.

Piaci alapú projektek pályázati függőség nélkül

Pályázat nélkül eddig befagyott a piac. Mindig a pályázat ad egy újabb lendületet, és egy csomó beruházó csak akkor indít projektet, ha megnyílik valamilyen pályázati támogatás. Ezen is szeretnénk segíteni ezzel a platformmal.

Szeretnénk behozni egy bővebb körű finanszírozói oldalt, akiknek olyan üzleti terveket lehetne a platformon készíteni, amelyeket ők is könnyen megértenek, gyorsan fel tudnak dolgozni, amelyek illeszkednek a folyamataikhoz, illeszkednek az elvárásaikhoz, és amelyekben az van, amit ők keresnek. Szeretnénk kicsit gyorsítani ezt a fajta pénzügyi jóváhagyási, döntési folyamatot azzal, hogy jól előkészített, strukturált projekteket mutatunk be a finanszírozóknak.

Ha jó üzleti terveket készítünk, azzal a beruházói oldali befagyást és lassulást is talán meg lehet oldani. A cél, hogy a vállalatvezetők és a napelemparkosok könnyebben tudjanak döntést hozni, és elmondjuk nekik, mit kell nézni, mire kell figyelni, mi a jó döntés.

A DimenSim Szimulációs Platform szerepe

A történet harmadik lába a DimenSim Szimulációs Platform, amelyet nagyon sokan használtatok, kipróbáltatok a múltban. Nagyon sokan korlátlan csomagban vannak nálunk, mert olyan sok a munkájuk, hogy csak így tudják feldolgozni a beérkező igényeket. Most azoknak is szeretnénk segíteni, akik ezen az úton elindultak, az elején tartanak, de szükségük van egy kis pluszra ahhoz, hogy fel tudják gyorsítani az értékesítést.

Ezen a platformon a napelemes tervezők és kivitelezők pár perc alatt tudnak olyan C&I üzleti terveket készíteni, amelyekkel utána be lehet menni a döntéshozókhoz, esetleg be lehet menni a bankhoz.

Két éve mutattuk be ezt a megoldást, azóta a felhasználó partnereink több mint 8000 szimulációt csináltak ilyen C&I vállalati, tehát fogyasztó mellé telepített projektekhez. Ez azoknak segít, akiknek már megvan valamilyen pipeline-juk, jönnek a vevői igények, és ezeket szeretnék minél gyorsabban, minél hatékonyabban kiszolgálni és feldolgozni.

Júniustól havi 2 db ingyenes kreditet biztosítunk C&I projektekhez!

Összefoglalás: intenzív tartalomgyártás, partnerkapcsolatok és projektek

Összefoglalva a koncepciónkat: veletek közös intenzív tartalomgyártással szeretnénk megmutatni, hogy a hazai piacon kik azok a színvonalas, megbízható tervező, kivitelező, beszállító, tanácsadó, jogász és finanszírozó partnerek, akikkel érdemes dolgozni.

Olyan partnereket szeretnénk bemutatni, akiknek vannak megkülönböztető előnyeik, amelyeket könnyű bemutatni és könnyű megérteni a vevői oldalon. Azt szeretnénk, ha a tartalmak és a platform oda vezetnének, hogy kialakul minél több partneri kapcsolat, és utána ezek minél több projekthez és üzlethez vezetnének.

A Finance BootCamp Konferencián ezekről a kihívásokról és a lehetséges megoldásokról beszéltem részletesebben. Ha kíváncsi vagy a teljes előadásra, ide kattintva töltheted le a prezentációmat!